【営業の質問力とは？】成果が出る営業マンが実践する質問テクニック15選｜商談で本音を引き出すコツ

営業で成果を左右するのは「質問力」
営業で質問力が重要な3つの理由
営業で使い分けたい質問の種類
「Why」より「What」を意識する
本音を引き出す質問の順番を意識しよう
深掘り質問で会話を終わらせない
「沈黙」を恐れないことも質問力の一つ
ChatGPTで質問力を鍛える方法
質問力は一朝一夕では身につかない
質問力を高めるための3つの習慣
営業で使える質問例10選
質問力は営業人生を変える武器になる
まとめ

営業で成果を左右するのは「質問力」

営業では、商品の説明が上手な人よりも、質問が上手な人の方が成果を出すことがあります。

なぜなら、お客様は自分の話をしっかり聞いてくれる営業担当者に信頼を感じやすいからです。

また、適切な質問ができれば、お客様自身も気付いていなかった課題やニーズを引き出せる可能性があります。

この記事では、営業で成果を上げるための質問力について、実践で使えるテクニックや質問例を交えながら詳しく解説します。

営業で質問力が重要な3つの理由

① お客様の本音を引き出せる

最初から商品の説明を始めると、お客様は営業されているという印象を持ちやすくなります。

一方で、質問を通じて相手の話を聞く姿勢を見せれば、自然と本音を話してもらえる可能性が高まります。

② 提案内容の精度が上がる

十分な情報がないまま提案すると、お客様の課題とズレた内容になってしまうことがあります。

質問によって現状や要望を把握できれば、その会社に合わせた提案がしやすくなります。

③ 信頼関係を築きやすい

営業は一方的に話す仕事ではありません。

お客様の考えや状況に興味を持ち、丁寧に質問を重ねることで、「この営業担当者は自分たちを理解しようとしている」と感じてもらいやすくなります。

営業で使い分けたい質問の種類

営業では、質問を目的に応じて使い分けることが重要です。

質問の種類	特徴	例
オープンクエスチョン	自由に答えてもらう	「現在どのような課題がありますか？」
クローズドクエスチョン	Yes・Noで答えられる	「現在システムをご利用ですか？」
確認質問	認識を合わせる	「つまり〇〇という理解でよろしいでしょうか？」
深掘り質問	背景を詳しく聞く	「そのように感じた理由を教えていただけますか？」
未来質問	理想の状態を確認する	「理想的な状態はどのようなイメージでしょうか？」

これらを状況に応じて組み合わせることで、自然な会話の流れを作ることができます。

「Why」より「What」を意識する

営業では、「なぜですか？」という質問が相手にプレッシャーを与えてしまうことがあります。

例えば、

「なぜ導入されなかったのですか？」

よりも、

「導入を見送られた一番大きな理由は何でしたか？」

の方が、相手も答えやすく感じることがあります。

責める印象を与えない質問を意識することも、質問力の重要なポイントです。

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本音を引き出す質問の順番を意識しよう

質問力が高い営業担当者は、いきなり核心に迫る質問はしません。

まずは答えやすい質問から始め、徐々に深い質問へ進めることで、お客様も安心して話せるようになります。

例えば、次のような流れがおすすめです。

現状を確認する質問
課題を確認する質問
理想の状態を確認する質問
優先順位を確認する質問
導入条件を確認する質問

この順番を意識するだけでも、会話が自然につながりやすくなります。

深掘り質問で会話を終わらせない

お客様の回答に対して、「そうなんですね」で終わってしまうのは非常にもったいないことです。

一歩踏み込んだ質問をすることで、本当の課題が見えてくるケースは少なくありません。

例えば、

「最近問い合わせが減っていて…」

という話が出た場合は、

「いつ頃から減少していますか？」
「原因として思い当たることはありますか？」
「現在はどのような対策をされていますか？」
「理想としてはどのくらいまで回復したいですか？」

このように質問を重ねることで、表面的な課題だけでなく背景まで把握できるようになります。

「沈黙」を恐れないことも質問力の一つ

営業経験が浅いうちは、会話が止まることを不安に感じる人も多いでしょう。

しかし、お客様は質問された内容を整理しながら考えていることもあります。

そのため、すぐに次の話題へ移るのではなく、数秒待つことも大切です。

沈黙の時間があることで、お客様からより具体的な話を引き出せる場合もあります。

ChatGPTで質問力を鍛える方法

質問力は、商談の場だけで身につくものではありません。

ChatGPTを相手にロールプレイングを行えば、一人でも繰り返し練習できます。

プロンプト例

あなたは法人営業のお客様です。

私は営業担当として質問をしていきます。

質問に対して自然に回答してください。

回答後は、

・質問は自然だったか
・もっと良い質問例
・深掘りできる追加質問

をフィードバックしてください。

客観的なアドバイスを受けながら練習できるため、質問力を効率よく高められます。

質問力は一朝一夕では身につかない

営業で成果を出している人も、最初から質問が上手だったわけではありません。

商談ごとに「もっと聞けたことはなかったか」「別の聞き方はできなかったか」を振り返り、少しずつ改善を積み重ねています。

一つひとつの質問を意識する習慣が、やがて大きな営業力の差につながっていきます。

質問力を高めるための3つの習慣

質問力は、営業センスではなく日々の積み重ねで磨けるスキルです。

次の3つを習慣化するだけでも、商談での会話は大きく変わります。

① 商談後に「質問」を振り返る

商談が終わったら、提案内容だけでなく「自分がどんな質問をしたか」を振り返りましょう。

もっと深掘りできた質問はなかったか
答えにくそうな聞き方をしていなかったか
本音を引き出せる質問だったか

質問の質を見直す習慣が、次の商談につながります。

② 質問のストックを増やす

成果を出している営業担当者ほど、自分だけの「質問集」を持っています。

商談で効果があった質問や、お客様がよく話してくれた質問を書き留めておけば、次回以降も活用できます。

状況別に整理しておくと、現場でもすぐに思い出せます。

③ 相手の答えに興味を持つ

質問力は、質問そのものだけではありません。

相手の回答に興味を持ち、「もっと知りたい」という姿勢で会話を続けることが大切です。

営業トークを考えるより、お客様の話を理解することを優先すると、自然と会話も深まります。

営業で使える質問例10選

最後に、商談ですぐ使える質問例をまとめました。

目的	質問例
現状把握	現在はどのような運用をされていますか？
課題確認	一番お困りの点は何でしょうか？
優先順位	その中で最も優先度が高い課題はどれですか？
背景確認	その課題が発生したきっかけはありますか？
理想像	理想的な状態はどのようなイメージでしょうか？
影響確認	その課題による影響はありますか？
比較確認	他社サービスも検討されていますか？
導入条件	導入をご判断いただくポイントは何でしょうか？
決裁確認	最終的なご判断はどなたがされますか？
次回提案	次回までにご用意した方が良い資料はありますか？