営業電話（テレアポ）は、多くの営業マンが苦手意識を持つ仕事の一つです。
「何を話せばいいか分からない」「すぐに断られてしまう」「受付を突破できない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
しかし、営業電話は話術だけで決まるものではありません。
実際には、事前準備・話す順番・伝え方を少し工夫するだけで、アポイント獲得率は大きく変わります。
この記事では、営業電話の基本から、受付突破のコツ、断られたときの切り返し、すぐに使えるトーク例まで詳しく解説します。
営業電話が難しい理由
営業電話は対面営業とは違い、相手の表情が見えません。
そのため、第一声だけで「話を聞くか」「断るか」が決まることも珍しくありません。
営業電話が難しい理由は次のとおりです。
- 突然の電話なので警戒されやすい
- 受付担当者が最初の壁になる
- 担当者につながる前に断られることが多い
- 短時間で興味を持ってもらう必要がある
- 断られる回数が多く精神的に疲れやすい
だからこそ、営業電話では「上手に話す」ことよりも、「相手が話を聞きやすい流れを作る」ことが重要です。
アポイントが取れる営業マンの共通点
テレアポが得意な営業マンは、特別な話術を持っているわけではありません。
共通しているのは、次のようなポイントを意識していることです。
① 売り込もうとしない
営業電話の目的は、商品を売ることではありません。
まずは「会う約束をすること」が目的です。
改善例
NG
本日は弊社サービスをご紹介したくお電話しました。
OK
本日は業界で取り組まれている事例をご紹介したく、お電話いたしました。
「サービスを売る」ではなく、「情報提供をする」という伝え方の方が、相手は話を聞きやすくなります。
② 明るくゆっくり話す
営業電話では、第一印象が非常に重要です。
緊張すると早口になりがちですが、相手には焦っている印象を与えてしまいます。
普段よりも少しゆっくり話すくらいがちょうど良いでしょう。
③ 相手の時間を尊重する
営業電話は、相手の業務中に突然かけるものです。
最初に配慮を示すだけで印象は大きく変わります。
改善例
NG
〇〇についてご説明したいのですが……
OK
突然のお電話失礼いたします。1分ほどお時間よろしいでしょうか。
この一言だけでも、「この営業担当は礼儀をわきまえている」という印象につながります。
営業電話の前に必ず準備すること
営業電話は、受話器を取る前に勝負の半分が決まっています。
最低でも次の項目は確認しておきましょう。
- 会社名・担当者名
- 事業内容
- ホームページの最新情報
- 提案したい内容
- 電話のゴール（アポ取得・担当者紹介など）
また、相手から質問されそうな内容も事前に想定しておくと安心です。
「どこで弊社を知りましたか？」「何のサービスですか？」といった質問はよくあるため、30秒程度で答えられるよう準備しておきましょう。
受付突破率を上げる営業電話のコツ
営業電話で最初の壁になるのが受付担当者です。
受付は営業電話を毎日のように受けているため、「営業です」と感じた瞬間に担当者へ取り次がれないケースも少なくありません。
しかし、受付担当者は敵ではありません。
大切なのは、自然で丁寧な話し方を意識することです。
会社名だけを伝えて終わらせない
NG例
〇〇株式会社の△△です。営業のお電話です。
改善例
〇〇株式会社の△△と申します。○○の件でご担当者様へ確認したいことがあり、お電話いたしました。
受付担当者は「営業です」と聞くと警戒します。
最初から売り込みではなく、「確認したいことがある」「情報提供をしたい」という入り方の方が担当者につながる可能性は高くなります。
担当者名が分かるなら必ず名前を出す
ホームページや名刺交換などで担当者名が分かっている場合は、必ず名前を伝えましょう。
改善例
営業部の山田様はいらっしゃいますでしょうか。
部署名だけよりも担当者名を伝えた方が、自然に取り次いでもらえるケースが増えます。
営業電話で使える基本トーク
営業電話は、毎回ゼロから考える必要はありません。
基本の流れを覚えておくだけで、落ち着いて話せるようになります。
① あいさつ
突然のお電話失礼いたします。〇〇株式会社の△△と申します。
② 用件を簡潔に伝える
本日は〇〇業界で導入が増えている事例をご紹介したく、お電話いたしました。
③ 相手にメリットを伝える
御社にも参考になる内容かと思い、ご連絡しております。
④ アポイントにつなげる
15〜20分ほどでご説明できますので、一度お時間をいただくことは可能でしょうか。
この流れを基本形として、自社サービスに合わせて調整すると自然な営業電話になります。
営業電話でやってはいけない話し方
逆に、アポイント率を大きく下げてしまう話し方もあります。
- 最初から商品の説明を始める
- 専門用語ばかり使う
- 一方的に話し続ける
- 断られても食い下がり続ける
- 早口で話す
営業電話は「話す力」よりも、「相手に話してもらう力」の方が重要です。
相手が一言でも話し始めたら、その内容に合わせて会話を広げることを意識しましょう。
営業電話で緊張しなくなる考え方
営業電話が苦手な人の多くは、「断られたらどうしよう」と考えています。
しかし、実際には断られることが普通です。
トップ営業マンでも、テレアポの成功率は数％から10％程度というケースも珍しくありません。
つまり、断られることは失敗ではなく、営業活動の一部なのです。
「100件かけて5件取れれば成功」という考え方に切り替えるだけでも、精神的な負担はかなり軽くなります。
よくある断り文句への切り返し例
営業電話では断られることが前提です。
大切なのは、断られた瞬間に諦めることではなく、「相手が何を理由に断っているのか」を理解することです。
「今は必要ありません」
承知しました。ちなみに現在はどのような方法で運用されていますか？
「必要ありません」で終わらせず、現状を聞くことで会話が続く場合があります。
「忙しいです」
失礼いたしました。では3分だけ資料の概要をご説明してもよろしいでしょうか。
または、
ありがとうございます。では改めてご都合の良い日時にお電話させていただきます。
無理に押さず、相手に選択肢を渡す方が印象は良くなります。
「間に合っています」
ありがとうございます。現在の運用で特にご不便はありませんか？
相手が課題を話し始めれば、その後の提案につながる可能性があります。
ChatGPTなら営業電話の台本も数分で作れる
営業電話は毎回ゼロから考える必要はありません。
ChatGPTを活用すれば、業種や商材に合わせた営業トークを短時間で作成できます。
例えば次のように依頼するだけです。
「法人向けDXサービスの営業電話スクリプトを作ってください。受付突破からアポイント獲得までを想定してください。」
さらに、
- 断られた時の切り返し例
- 担当者向けトーク
- メール文面
- 商談シナリオ
- 想定質問集
などもまとめて作成できます。
営業活動全体の準備時間を大きく短縮できるため、多くの営業担当者がAIを活用し始めています。
営業職こそ通信費を見直して固定費を減らそう
営業職は電話や外出先でスマートフォンを使う時間が長く、毎月の通信費も高くなりがちです。
月々数千円の差でも、1年間では数万円の節約になります。
固定費を見直すことは、収入を増やすことと同じくらい家計改善の効果があります。
現在利用しているキャリアに不満がない場合でも、一度料金プランを比較してみる価値は十分あります。
まとめ
営業電話は、生まれつき得意な人だけが成果を出せる仕事ではありません。
話し方や流れを型として覚え、何度も実践して改善を繰り返せば、誰でも少しずつ成果は上がっていきます。
そして今はChatGPTという強力なサポートツールがあります。
営業電話の台本作成、メール作成、商談準備、日報作成までAIがサポートしてくれる時代です。
ぜひ今回紹介したコツを実践し、自分だけの営業スタイルを作ってみてください。
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