営業で成果を出す人ほど、「話す力」よりも「聞く力」が優れていると感じます。
私も法人営業として全国のお客様を訪問していますが、商談で一番意識しているのは商品説明ではありません。
「お客様の課題をどれだけ引き出せるか」です。
以前は、提案したいことばかり考えてしまい、十分にヒアリングできていないことがありました。
しかし、ChatGPTを使うようになってからは、商談前に質問項目を整理するようになり、お客様との会話が以前よりスムーズになりました。
この記事では、40代営業マンの私が実際に仕事で使っているChatGPTを活用したヒアリング項目の作り方を紹介します。
ヒアリングが上手な営業は「質問の順番」が違う
営業初心者の頃は、「何を質問すればいいか」で悩んでいました。
でも経験を重ねる中で感じたのは、質問の内容だけでなく、質問する順番がとても重要だということです。
例えば私は、初回訪問では次のような流れを意識しています。
- アイスブレイク
- 現在の運用状況
- 困っていること
- 理想の状態
- 導入条件
- 今後の進め方
この流れをChatGPTへ伝えるだけでも、商談が自然につながる質問を提案してくれます。
私が毎回使っているヒアリング設計プロンプト
私は法人営業です。
以下のお客様へ初回訪問します。
条件
・初回商談
・30分
・ヒアリング中心
・売り込みはしない
・お客様が話しやすい質問を考える
・質問は順番も考える
・回答に応じて深掘り質問も作る
会社情報
（会社概要）
提案予定の商品
（商品概要）このプロンプトを使うと、ChatGPTは単なる質問リストではなく、商談の流れまで考えて提案してくれます。
私は出張前日にホテルでこのプロンプトを使い、翌日の商談準備をすることがよくあります。
ChatGPTは「深掘り質問」を考えるのが得意
営業では、最初の質問よりも、その後の深掘りが重要です。
例えば、お客様から「今の運用に少し不満があります」と言われたとします。
ここで終わるのではなく、
- どんな点に不満がありますか？
- いつ頃から感じていますか？
- 理想はどのような状態ですか？
- 今まで改善しようとしたことはありますか？
このような質問ができると、お客様自身も気付いていなかった課題が見えてくることがあります。
私はChatGPTへ「回答に応じた深掘り質問も作ってください」と依頼することが多く、商談の引き出しがかなり増えました。
営業メモ
私が初回訪問で意識していること
以前は商品説明を早くしたくなっていましたが、今はできるだけお客様に話していただく時間を増やすようにしています。
不思議なことに、こちらが話す時間を減らした方が、お客様から「詳しく聞きたい」と言われることが増えました。
ChatGPTで質問を整理しておくと、焦らず会話に集中できるのでおすすめです。
ヒアリング内容は「資産」として残す
商談が終わると、多くの気付きやお客様の声が集まります。
私は以前、その内容を営業日報へ簡単に書くだけで終わっていました。
今ではChatGPTへ商談内容を整理してもらい、「どんな質問が効果的だったか」「次回は何を聞くべきか」を振り返っています。
営業経験を積み重ねるだけでなく、AIと一緒に整理することで、自分だけの営業ノウハウが少しずつ蓄積されていく感覚があります。
こうした経験をブログへまとめることで、自分自身の学びにもつながっています。
質問力は一朝一夕では身につかない
営業の質問力は、経験を積むことで少しずつ磨かれていきます。
ただ、ChatGPTを活用すると、「ベテラン営業ならどんな質問をするだろう」という視点を短時間で学べます。
私はAIを先生ではなく、一緒に考えてくれる営業仲間のような存在として使っています。
だからこそ、毎回少しずつ質問の質が上がっていると感じています。
ChatGPTでヒアリングをするときに意識したい3つのポイント
ChatGPTは質問を考えるのが得意ですが、私が実際の営業で使う中で意識していることがあります。
1. 最初から商品の話をしない
以前の私は、商品説明を早く始めたくなっていました。
しかし実際には、お客様が困っていることを知らなければ、どんな提案も響きません。
ChatGPTにも「ヒアリング中心」「売り込みはしない」と条件を入れることで、お客様主体の商談を意識できるようになりました。
2. 回答を前提にしない
営業をしていると、「きっとこう答えるだろう」と決めつけてしまうことがあります。
私はChatGPTへ「想定外の回答も含めて質問を考えてください」と依頼することがあります。
そのおかげで、実際の商談でも柔軟に対応できる場面が増えました。
3. 次の質問まで考えておく
良い営業は、一つ質問して終わりません。
回答に合わせて自然に深掘りしていきます。
私はChatGPTへ「回答ごとの追加質問も作成してください」と依頼し、商談の流れをイメージしながら準備しています。
私が毎回使っている深掘り質問プロンプト
以下のお客様との商談を想定してください。
条件
・ヒアリング中心
・お客様が話しやすい雰囲気
・回答に応じて深掘り質問を続ける
・課題を自然に引き出す
・最後に提案へつながる質問も考える
会社情報
（会社概要）
提案内容
（商品・サービス）このプロンプトは、初回訪問だけでなく既存顧客との商談でも活用しています。
お客様との会話が途切れにくくなり、自然な流れで提案へ進めるようになりました。
私が一番効果を感じたこと
ChatGPTを使い始めてから一番変わったのは、「話すこと」よりも「聞くこと」を意識するようになったことです。
以前は商品説明をうまくすることばかり考えていました。
今では、お客様の言葉を引き出すことの方が重要だと感じています。
営業は話す仕事だと思われがちですが、本当に成果を出す営業は聞く時間を大切にしています。
ChatGPTは、その質問力を磨く良いトレーニング相手になってくれます。
営業メモ
沈黙を怖がらないようになりました
昔は、お客様が黙ると焦ってこちらから話してしまうことがありました。
でも今は、質問したあとは少し待つようにしています。
考える時間を作ることで、お客様が本音を話してくださることが増えました。
ChatGPTとのロールプレイングでも、この「待つ感覚」を意識するようにしています。
よくある質問（FAQ）
Q. ChatGPTは質問を考えるだけですか？
いいえ。質問だけでなく、質問する順番や回答に応じた深掘り質問まで提案してくれます。
Q. 営業経験が浅くても使えますか？
もちろんです。特に初回訪問や新規営業では、「何を聞けばよいか」が整理できるのでおすすめです。
Q. 営業以外にも応用できますか？
はい。採用面接、1on1ミーティング、コンサルティング、カスタマーサクセスなど、相手の課題を引き出す場面なら幅広く活用できます。
まとめ
営業で成果を出すためには、上手に話すことよりも、相手の話を引き出すことが重要です。
私はChatGPTを使うようになってから、質問の準備ができるようになり、商談への不安が減りました。
営業経験は一日では身につきません。
しかしAIを活用すれば、ベテラン営業の考え方や質問の組み立て方を効率よく学ぶことができます。
次の商談では、ぜひChatGPTと一緒にヒアリング設計をしてみてください。
質問力だけでなく、人との接し方も営業力につながる
営業では質問力に加えて、相手との信頼関係を築くコミュニケーション力も欠かせません。
伝え方や人間関係について学びたい方は、こちらも参考になると思います。
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次回予告
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