営業をしていると、「商品の説明は分かったけれど、うちに必要なのかはまだ判断できません」と言われることがあります。
実は私も営業を始めた頃、この言葉を何度もいただきました。
今思えば、お客様へ商品の魅力は伝えていたものの、「なぜ御社に必要なのか」というストーリーが作れていなかったのです。
営業では、商品の性能だけでは契約にはつながりません。
お客様が抱える課題を理解し、「だからこの提案が必要なんです」と自然につながる流れを作ることが重要です。
私は現在、法人営業として全国のお客様を訪問しています。
出張の日は、前日のホテルで翌日の商談準備をすることがほとんどです。
以前はPowerPointを開き、何を話そうか考えながら資料を眺めていました。
しかし最近は、その時間の多くをChatGPTとの壁打ちに使っています。
「この会社なら、どんな順番で話せば伝わると思う？」
「社長向けなら、どこを一番強調した方がいい？」
そんな相談をしながら提案ストーリーを組み立てるようになりました。
すると、不思議なくらい商談で迷わなくなったのです。
この記事では、40代営業マンの私が実際に行っているChatGPTを活用した提案ストーリーの作り方を紹介します。
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営業は「説明」ではなく「納得」を作る仕事
営業経験が浅い頃ほど、「商品の特徴を全部説明しなければ」と考えがちです。
私も以前はそうでした。
カタログを開き、機能を一つひとつ説明し、価格を説明し、最後に「ご検討ください」と伝える。
でも、その商談ではお客様から質問がほとんど出ませんでした。
後日、「商品のことは分かりました。でも、なぜうちに必要なのかが分かりませんでした」と言われたことがあります。
この言葉は、今でも忘れられません。
営業は商品の説明をする仕事ではなく、お客様が「なるほど、それなら必要ですね」と納得できる未来を描く仕事なのだと、その時初めて気付きました。
ChatGPTを使うようになってからは、この「納得までの流れ」を事前に何パターンも考えられるようになりました。
商談中に話す内容を暗記するのではなく、お客様の反応に合わせて提案を組み立てられるようになったことが、一番大きな変化だと感じています。
ChatGPTは「提案を一緒に考える営業パートナー」
ChatGPTを使い始めた頃は、「提案書を書いてもらうAI」というイメージを持っていました。
しかし実際に使い続ける中で、一番価値を感じているのは「壁打ち相手」になってくれることです。
例えば私は商談前日に、いきなり「提案書を作ってください」とは依頼しません。
まずは、お客様の状況を整理するところから始めます。
例えばこんな質問を投げかけます。
明日、○○業界のお客様へ訪問します。
現在の状況は以下の通りです。
・店舗数
・事業内容
・現在利用しているサービス
・ヒアリングで分かった課題
この会社なら、どんな順番で提案すると納得してもらいやすいですか？するとChatGPTは、「まず課題へ共感し、そのあと改善イメージを共有し、最後にサービスを紹介すると自然です」といった提案を返してくれます。
私はこのやり取りを2〜3回繰り返しながら、提案内容を少しずつブラッシュアップしています。
最初の回答を、そのまま使わない
ChatGPTは優秀ですが、一度で完璧な提案になることはほとんどありません。
だから私は、最初の回答を「たたき台」と考えています。
例えば、こんな追加の依頼をすることがあります。
- 社長向けに話すならどう変わりますか？
- 店舗責任者向けなら、もっと現場目線で説明してください。
- 5分で提案する場合と30分で提案する場合の2パターンを作ってください。
- 価格ではなく運用面のメリットを強調してください。
このように条件を追加していくと、提案ストーリーの完成度がどんどん高くなっていきます。
私はこの作業を「ChatGPTとの壁打ち」と呼んでいます。
提案ストーリーは「一本道」にしない
営業では、お客様の反応によって話す順番が変わることも珍しくありません。
そのため私は、一つの提案だけではなく、複数のパターンを用意しています。
例えば、同じ商品でも次のように入口を変えることがあります。
パターン①：コスト削減を重視するお客様
課題 → コスト削減 → 効果 → 導入事例 → 次回アクション
パターン②：業務効率化を重視するお客様
課題 → 作業時間短縮 → 業務改善 → 導入事例 → 次回アクション
パターン③：売上アップを重視するお客様
課題 → 集客・売上向上 → 成功事例 → 導入メリット → 次回アクション
ChatGPTは、このような提案パターンを短時間で作ってくれるので、本番でも相手に合わせて柔軟に話しやすくなります。
営業メモ
「この会社なら何を一番気にするだろう？」を考えるようになりました。
以前は「自社の商品で一番言いたいこと」を考えていました。
でも今は、「この会社なら何を一番気にするだろう？」という視点から提案を組み立てています。
その考え方に変えてから、お客様との会話が自然と増えました。
ChatGPTへ相談するときも、「この会社の社長なら何に興味を持つと思いますか？」と質問することがよくあります。
提案ストーリーは営業以外でも役立つ
この考え方は営業だけではありません。
社内プレゼン、企画書、稟議書、セミナー、さらにはブログ記事を書くときにも応用できます。
私自身、このACTIVART DAILYの記事を書くときも、「読者は何に悩み、どんな順番なら理解しやすいか」を意識しています。
つまり、提案ストーリーを考える力は「伝える力」そのものだと感じています。
提案ストーリーを作るときに私が意識している3つのポイント
ChatGPTを使って提案を組み立てるようになってから、私自身が意識することも変わりました。
1. 商品ではなく「未来」を提案する
商品の性能や機能だけを説明しても、お客様はなかなか行動に移せません。
私は「導入すると何が変わるのか」「担当者がどれだけラクになるのか」「会社としてどんなメリットがあるのか」を必ずストーリーへ入れるようにしています。
未来を具体的にイメージしていただけると、お客様からの質問も自然と増えるようになりました。
2. お客様自身に課題を話してもらう
提案の前に、お客様自身の言葉で課題を話していただくことを意識しています。
自分で話した課題は、自分で解決したくなるものです。
ChatGPTへ「共感を増やす質問も考えてください」と依頼すると、自然な流れを作ってくれます。
3. 提案は一つに決めつけない
同じ商品でも、会社によって響くポイントは違います。
私は毎回、最低でも2〜3パターンの提案ストーリーをChatGPTへ作ってもらい、お客様の反応を見ながら使い分けています。
そのおかげで、「想定外の質問」にも落ち着いて対応できるようになりました。
営業チェックリスト
提案前日に確認していること
- □ お客様の課題を整理した
- □ 課題を放置するリスクを考えた
- □ 提案ストーリーを2パターン以上準備した
- □ 想定質問をChatGPTへ相談した
- □ 導入事例を一つ準備した
- □ 次回アクションまで決めている
💬 お客様によく聞かれる質問
Q. 今すぐ導入する必要がありますか？
私ならこう答えます。
「必ずしも今日決めていただく必要はありません。ただ、現在のお困りごとが今後も続くのであれば、早めに改善策を検討された方が業務負担は減らせると思います。まずは御社に本当に合うかどうか、一緒に整理してみませんか？」
Q. 他社でも同じようなことができますよね？
私ならこう答えます。
「確かにできることは似ている部分もあります。ただ、私が一番お伝えしたいのは『御社の運用に合うかどうか』です。機能だけではなく、導入後の運用やサポートまで含めて比較していただくと違いが見えてくると思います。」
ChatGPTで作ったストーリーをMiriCanvasで「伝わる資料」に仕上げる
私はChatGPTで提案ストーリーを作ったあと、その内容をそのままPowerPointへ貼り付けることはほとんどありません。
相手に伝わる資料にするために、図やアイコン、余白なども意識して仕上げています。
最近はMiriCanvasを使うことも増えました。
テンプレートが豊富なので、ChatGPTで考えたストーリーを短時間で見やすい提案資料へまとめられます。
「話す内容」と「見せる資料」を分けて考えるようになってから、提案資料を作る時間もかなり短縮されました。
よくある質問（FAQ）
Q. ChatGPTだけで提案資料まで完成しますか？
構成や文章は十分作れます。ただし、お客様へ伝わりやすいデザインにするためには、プレゼン資料作成ツールと組み合わせるのがおすすめです。
Q. 営業初心者でも使えますか？
もちろんです。提案の順番や話し方に悩む方ほど、ChatGPTと壁打ちしながら準備する効果を実感しやすいと思います。
Q. 社内プレゼンにも応用できますか？
はい。企画書や稟議書、社内プレゼンなど、「相手を納得させる」場面なら同じ考え方が活用できます。
まとめ
営業で成果を出すためには、商品の説明が上手である必要はありません。
大切なのは、お客様が「この提案なら自分たちの課題を解決できそうだ」と納得できるストーリーを作ることです。
私はChatGPTを使うようになってから、商談前の準備に迷う時間が減り、お客様との会話に集中できるようになりました。
営業は「話す仕事」ではなく、「納得していただく仕事」です。
ぜひ次回の商談では、ChatGPTと一緒に提案ストーリーを組み立ててみてください。
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