営業をしていると、お客様から高い確率で聞かれる質問があります。
それが「他社との違いは何ですか？」という質問です。
商品知識があっても、この質問にうまく答えられず悩んだ経験がある営業担当者は少なくありません。
私も法人営業として全国のお客様を訪問していますが、初回商談では競合との違いを聞かれることがよくあります。
以前は競合のホームページを何社も見比べて準備していましたが、今ではChatGPTを活用して比較表や差別化ポイントを整理しています。
この記事では、40代営業マンの私が実際に仕事で使っているChatGPTを活用した競合分析の方法を紹介します。
競合分析は「勝ち負け」を決めるためではない
競合分析というと、「自社の方が優れている点を探すこと」だと思われがちです。
しかし私が営業で意識しているのは、競合を否定することではありません。
大切なのは、お客様に合った提案ができるかどうかです。
そのため私は、競合分析では次のような項目を整理しています。
- サービスの特徴
- 価格帯
- 強み・弱み
- ターゲット層
- 導入メリット
- 向いている企業
- 自社との違い
ChatGPTへこの情報を整理してもらうだけでも、商談前の準備はかなり効率化できます。
私が毎回使っている競合分析プロンプト
私は法人営業です。
以下の商品について競合分析をしてください。
条件
・営業担当者向け
・比較表を作成
・強み
・弱み
・価格帯
・ターゲット
・導入メリット
・競合との差別化ポイント
・営業で伝えるべきポイント
自社商品
（商品名）
競合商品
（競合名）私は商談前日に、このプロンプトを使って比較表を作ることが多いです。
比較表を見ながら、「今回はどこを強調して話そうか」と整理すると、商談の組み立てがとてもラクになります。
ChatGPTは「営業で使える比較」に変えてくれる
競合のホームページを見るだけでは、情報が多すぎて整理しきれないことがあります。
そんなとき私は、ChatGPTへ「営業担当者として比較してください」と依頼しています。
すると、単なる機能比較ではなく、
- どんな企業に向いているか
- どんな課題なら自社が強いか
- 営業で伝えるべきポイント
- お客様が比較しそうな項目
など、実際の商談で使える形に整理してくれます。
私はこの「営業目線」の整理が一番役立っていると感じています。
営業メモ
競合を悪く言わないようにしています
営業を始めた頃は、競合より自社の方が優れていることを伝えようとしていました。
でも今は、「競合にも良い点はある。そのうえで、今回はなぜ自社がお客様に合うのか」を意識して話しています。
その方が押し売り感がなくなり、お客様からも信頼していただきやすいと感じています。
比較表があると商談がスムーズになる
私は商談前に、自分だけが見るための簡単な比較表を作っています。
細かなスペックを覚えるというより、「この会社なら、この強みを伝えよう」というポイントを整理するためです。
ChatGPTに比較表を作ってもらうことで、商談中に迷うことが少なくなりました。
営業ノウハウやAI活用術を自分なりに積み重ねていきたい方は、ブログとして記録していくのもおすすめです。
「違い」を伝えるより「選ぶ理由」を伝える
競合分析をする目的は、「違い」を説明することではありません。
本当に大切なのは、お客様が「なぜこの商品を選ぶべきなのか」を納得できることです。
私はChatGPTを使って比較したあと、最後に必ず「この会社に提案するなら、どの強みを一番伝えるべきですか？」と質問しています。
この一言があるだけで、提案の軸がぶれにくくなり、自信を持って商談へ臨めるようになりました。
ChatGPTで競合分析をするときに意識している3つのポイント
ChatGPTは競合比較にも非常に便利ですが、私が営業で使うときは次の3つを意識しています。
1. スペック比較だけで終わらせない
価格や機能だけを比較しても、お客様にはあまり響きません。
私はChatGPTへ「この違いがお客様にとってどんなメリットになるのか」まで整理してもらっています。
比較ではなく、「価値」を伝える準備をすることが重要です。
2. 自社が向いていないケースも考える
営業として少し勇気がいることですが、私はChatGPTへ「自社が向いていない企業も教えてください」と質問することがあります。
そうすると、自社の強みがより明確になります。
結果として、お客様へ無理のない提案ができるようになりました。
3. 比較表はシンプルにまとめる
情報量が多すぎる比較表は、自分でも見返しにくくなります。
私は商談前に確認できるよう、A4一枚に収まる程度の内容へChatGPTで整理しています。
その方が、商談中もポイントを思い出しやすくなります。
私が毎回使っている差別化ポイント作成プロンプト
以下の商品について営業担当者向けに整理してください。
条件
・競合比較
・差別化ポイントを5つ
・お客様へ伝える順番も考える
・価格以外の強みを重視
・導入メリット
・想定質問
・回答例
自社商品
（商品名）
競合商品
（競合名）私はこのプロンプトを使い、商談前に「今回は何を一番伝えるべきか」を整理しています。
競合分析の時間は短くなりましたが、商談の自信は以前より大きくなりました。
営業チェックリスト
競合分析をするときに確認していること
- □ 競合商品の特徴を理解した
- □ 自社の強みを整理した
- □ 弱みも把握した
- □ 差別化ポイントを3つ決めた
- □ 想定質問を準備した
- □ 回答例まで考えた
営業メモ
比較ではなく「相性」を意識しています
私は「競合より優れています」と伝えることは、ほとんどありません。
その代わり、「御社の場合はこちらの方が運用しやすいと思います」と、お客様との相性を意識して話しています。
ChatGPTで競合分析をすると、その”相性”を整理しやすくなると感じています。
💬 お客様によく聞かれる質問
実際の商談でよくいただく質問です。
- 「他社との一番の違いは何ですか？」
- 「価格が高い理由を教えてください。」
- 「競合を使っていますが、乗り換えるメリットはありますか？」
- 「導入後のサポート体制はどうなっていますか？」
私はこのような質問を事前にChatGPTへ入力し、回答例をいくつか作ってから商談へ向かっています。
一度準備しておくだけでも、本番では落ち着いて対応できるようになります。
複数のAIを組み合わせると競合分析はさらに効率化できる
競合分析では、一つのAIだけに頼るのではなく、複数のAIを組み合わせることで新しい視点が得られることがあります。
情報収集、要約、比較、アイデア出しなど、それぞれ得意分野が異なるため、用途に応じて使い分けるのがおすすめです。
私自身も状況に応じてAIを使い分けることで、以前より短時間で営業準備ができるようになりました。
よくある質問（FAQ）
Q. ChatGPTだけで競合分析はできますか？
比較表や差別化ポイントの整理には役立ちます。ただし、最新情報は競合企業の公式サイトや資料も確認するようにしています。
Q. 他社を否定するような営業になりませんか？
私は競合を否定するのではなく、「自社がお客様に合う理由」を整理するために活用しています。その方が信頼関係も築きやすいと感じています。
Q. 営業初心者にもおすすめですか？
おすすめです。特に「他社との違い」を説明するのが苦手な方には、ChatGPTが考え方を整理するサポートになります。
まとめ
競合分析は、相手に勝つためではなく、お客様に最適な提案をするための準備です。
私はChatGPTを活用することで、比較資料を作る時間が短くなり、その分お客様のことを考える時間を増やせるようになりました。
営業では「違い」を説明するよりも、「選ぶ理由」を伝えることが大切です。
ぜひ次回の商談では、ChatGPTを競合分析のパートナーとして活用してみてください。
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次回予告
次回のAI営業術アカデミー第007回では、「ChatGPTで提案ストーリーを作る方法」を紹介します。
課題提起から導入メリット、事例紹介、クロージングまで、お客様に「なるほど」と思ってもらえる提案の組み立て方を、実際に私が使っているプロンプトとあわせて解説します。
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